Karşınızdakileri İkna Etmenin 8 Yolu


İkna etme tekniklerini öğrenmeye ne dersiniz? 

Bu yazıda iletişimin anahtar kavramlarından biri olan ikna tekniklerini inceleyeceğiz. İletişim, insanların birbirini etkileme ve birbirinden etkilenme yoludur. (Krauss ve Fussen,1996) Bu tanım ve benzeri pek çok tanım da iletişimin temel amacının hedef üzerinde etki bırakmak olduğu vurgulanıyor. Hayatımızın her alanında birilerini ikna etmeye çalıştığımız veya ikna edilmeye çalışıldığımız düşünülürse bu teknikleri bilmek işimize çok yarayacaktır. 

Kapıyı Aralama Tekniği 

Bu teknikte önce küçük isteğimizi söyleyip bu istek kabul edilirse büyük isteğimizi söyleriz. Geçmiş deneyimler gösteriyor ki ilk isteğiniz fazla talepkarsa karşınızdaki bunu kabul etse bile ikinci talebinizi yerine getirmesi zorlaşacaktır. Hele bir de ilk talebinizde çok fazla vakit ve efor harcadıysanız işiniz daha da zorlaşır. Bu nedenle önce mütevazi bir istekte bulunmak çok daha doğrudur. Örneğin, arkadaşınızdan bütün bir dönemin notunu isteyeceksiniz. Bunun için önce son haftanın notlarını isteyin. Arkadaşınız bunu kabul ettikten sonra asıl büyük istekte bulunun. Yani bütün bir dönemin notunu isteyin. Küçük bir isteği kabul eden kişi bu kabullenişin uzantısı olarak büyük olasılıkla diğer isteğinizi de kabul edecektir. Bunun altında yatan en önemli neden tutarlılıktır.

Kapıyı Kapama Tekniği

Kapıyı kapama tekniği, kapıyı aralama tekniğinin tam tersidir. Burada kendinden belli bir şey elde edilmek istenen kişinin önce kabul etmesi çok zor bir talebi reddetmesi sağlanmakta ve ardından asıl hedeflenen şey istenmektedir. Daha önce bir talebi reddeden kişi, ikinci bir talebi kabul etme eğilimi göstermektedir. Örneğin; bir araba satıcısı önce ürünün fiyatını anormal derecede yüksek söyleyerek, müşterinin bunu reddetmesi üzerine fiyatı karşı tarafın kabul edebileceği bir düzeye çekecektir. Bu tekniğin altında yatan temel mantık yapılan iyiliğe kayıtsız kalmayıp karşılık verilmesidir.

Git Gide Artan Ricalar Tekniği

Bu taktikte ikna edilmesi amaçlanan hedeften hayır diyemeyeceği çok basit bir istekte bulunulur. Bu öneri kabul edilip daha yapılmadan biraz daha büyük öneri getirilir ve bunun da kabul edilmesi durumunda öneriler arttırılarak hedeflenen seviyeye getirilene kadar devam edilir. (Sakallı,2001) Bu taktik satışlarda çok kullanılır. Satın almak istediğiniz ürünün en temel fiyatı, büyük rakamlarla ürünün üzerine yerleştirilir. Siz o ürünü almak istediğinizde aslında yanındaki ek ürünlerle size yansıtılan ürün, o ilk fiyattan çok daha yüksek fiyata mal olur. 

Sadece O Değil Taktiği:

Yine satıcıların sıklıkla kullandıkları bir taktiktir. Bunda da karşılıklı ödün verme olayı olduğu için etkilidir. İknacının üzerinde durduğu ürün/hizmet/düşünce henüz hedef tarafından kabul edilmeden, buna ilaveten hedefin elde edeceği diğer artı unsurlar sıralanmaya başlanır. Ürünün fiyatı indirilebilir ya da yanında ek ürünler, hediye verilebilir. Örneğin satıcı “Bu ürünü almanız için kendi komisyonumdan vazgeçiyorum.” şeklinde cümleler kurabilir. 

Evet-Evet Taktiği:

Basit ama etkili bir yöntemdir. Hedefe cevabının evet olacağı sorular ardı ardına sorulur ve nihayetinde istenilen soru yönlendirilir. Özellikle politikacılar kendileri için oy isterken bu yöntemi sıklıkla kullanırlar. Seçmenin daha iyi bir yaşam beklentisi içinde olduğunu bilir. Bunun gereği için önerileri ve projeleri onaylatır. En sonunda da bunları kendisinin yapabileceğini, bunun için aday olduğunu ve oyunu istediğini anlatır. Bu teknikte art arda sorular sorularak hedefteki kişinin detaylı düşünmesine izin vermeden ve zihinsel kısa yolunu kullanarak karar vermesini sağlamaya çalışır. 

Acaba Değil Hangi Taktiği:

Bu taktik, iknacının hedefteki kişinin cevaplarını beklentileri doğrultusunda yönlendirmeyi içermektedir. Bir anlamda hedef kişinin olumsuz cevap verme olasılığını bertaraf ederek iknacının belirlediği seçenekler arasında tercih yapması sağlanmaya çalışılmaktadır. Burada kişi, reddedilme olasılığını ortadan kaldırır. Örneğin, hedef kişiye: “Bir şey içer misin?” şeklinde sormak yerine “kahve mi, çay mı içersin?” şeklinde sorulduğunda bu taktik uygulanmış olur. 

Soruya Soruyla Yanıt Verme Taktiği:

Politikacıların sıklıkla kullandığı bir taktiktir. Özellikle konuşmak istemedikleri konular gündeme geldiğinde, kendilerini köşeye sıkışmış hissettiklerinde kendileri karşılarındaki kişiye sorular yönelterek bir anlamda üste çıkmaya çalışırlar. “Siz bu konuda ne düşünüyorsunuz?”, “anlamadım, tekrar eder misiniz?” türü cümlelerle düşünmek için zaman da kazanılabilir. 

Borca Sokma Taktiği

Karşılıklılık ilkesine göre karşımızdaki birey, bizim için birçok zahmete girer. Emek harcarsa kendimizi borçlu hissetmeye başlarız ve onun için bir şey yapma ihtiyacı duyarız. Örneğin, mağazalarda çalışan satış görevlilerinin çok uğraştıklarını ve yorulduklarını düşünerek, pek de almaya niyeti olmadıkları ürünleri alarak mağazadan çıkan çok sayıda müşteri vardır. Bu ikna taktiğini bilen satış görevlileri sıklıkla uygularlar. 

Kaynakça: Ece Karadoğan Doruk, İknanın Sosyal Psikolojisi, Derin Yayınları, İstanbul, 2015 

 


Beritan Aydoğdu

Senin Tepkin ne?

MUTLU MUTLU
0
MUTLU
ŞAŞKIN ŞAŞKIN
0
ŞAŞKIN
ÜZGÜN ÜZGÜN
0
ÜZGÜN
HAVALI HAVALI
3
HAVALI
KALP KALP
1
KALP
DÜŞÜNEN DÜŞÜNEN
1
DÜŞÜNEN

0 Yorumlar

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.